TRABAJAR CON LOS DUBAITI (Habitantes de Dubái)

Contexto Cultural General

Businessmen talking in meeting
Es importante recordar que Dubái es un emirato árabe. Aunque es el más liberal de todos los emiratos, hay algunas restricciones que se deben de tomar en cuenta. La religión islámica impacta en cada aspecto de la vida musulmana; ellos priorizan la vida en el siguiente orden: religión, familia, País. El llamado a rezar ocurre 5 veces al día, las mujeres musulmanas son respetadas y para muchas de ellas es normal no sentirse a gusto en la presencia de un hombre.
Existen algunas reglas de etiqueta para hacer negocios:

1. Vestir de manera conservadora. – Como signo de respeto, los hombres deben de vestir un traje conservador y las mujeres se deben de asegurar que sus ropas cubran sus piernas y las partes altas de sus brazos.
2. Aceptar siempre una invitación a comer o a un evento social. – Las relaciones son una parte esencial de hacer negocios en los Emiratos. Invirtiendo tiempo con tus contrapartes de Dubái es la mejor manera de crear confianza y un entendimiento mutuo.
3. No preguntar acerca de hijas o de la esposa de tu contraparte. Es correcto preguntar acerca de la familia o de la salud, pero nunca se debe preguntar por miembros femeninos específicos de la familia. La vida familiar que involucra mujeres es extremadamente privada.

La semana laboral tradicionalmente empieza en domingo y termina en jueves. Los viernes y los sábados son los días oficiales para descansar. Los horarios de oficina son del estilo de occidente, que son continuos a lo largo del día con un pequeño break para el lunch.
Un punto importante a considerar es que la palabra tiene mucho mayor peso que los acuerdos escritos (contratos). Un acuerdo es cerrado cuando ambas partes han partido. Antes de eso, la negociación sigue abierta, aun cuando ya haya un contrato firmado.
Los + y – de la Cultura en Dubái son los siguientes:

• Los +
o A pesar de que Dubái es un emirato Islámico, se permite que otras religiones se practiquen, pero hay una fuerte advertencia de que la evangelización no será tolerada. El Ramadán, el mes sagrado para los musulmanes, significa horas más cortas y muchas fiestas en la tarde después que el ayuno se haya roto.

• Los –
o El llamado para rezar 5 veces al día puede significar para los No musulmanes que deben de esperar un rato para continuar sus negocios hasta que los musulmanes regresen del rezo. Durante el mes sagrado del Ramadán, el trabajo baja de ritmo y la mayoría de los restaurantes estarán cerrados durante el día o sirven menú limitado. Nada de alcohol servirán hasta que el ayuno se haya roto al amanecer.

o Los árabes son generalmente amables y está arraigado en su cultura no quedar mal. En adición, cuando ellos dicen “no”, lo hacen de muchas maneras, siempre siendo amables, que a veces uno no está seguro si realmente dijeron “no” y esto puede ser confuso para los expatriados.

Trabajar con ellos
Relaciones Interpersonales con los Clientes, Proveedores, empleados y socios.
Algunos puntos importantes para tomar en cuenta en las relaciones interpersonales, son los siguientes:
1. Amistades de Negocios y personales son una y la misma, y los árabes prefieren generalmente hacer negocios que ellos conocen y les agradan
Una pequeña charla es más que una simple cortesía; es una forma de averiguar si serás un buen socio de negocios. Involúcrate en conversaciones libres y entusiastas y cuenta con algunas historias reservadas para romper el hielo.

2. Los árabes son excepcionalmente orgullosos de su lenguaje.
Aprender al menos unas pocas palabras en árabe es una forma fácil de demostrar que una relación es personalmente importante para ti, en lugar de solo hacer “otro negocio”. Tu esfuerzo será muy apreciado.

3. Las decisiones pueden tomar mucho tiempo, probablemente más de lo que has estado acostumbrado.
No hay que ser impaciente, ya que serlo reflejaría pobreza en tu carácter. Sé flexible y estate preparado para cambiar agenda. De hecho, la paciencia es la virtud más valiosa que uno puede mostrar en los negocios y en la vida social y trae altos dividendos.

4. El lenguaje corporal es tan importante como el lenguaje hablado
Debe uno de estar consciente de esto todo el tiempo para hacer los ajustes en las posturas incorrectas que lleguemos a tener.

5. Los árabes hablan frecuentemente en términos vagos, en generalidades, historias y metáforas durante las negociaciones
Esto no es algo calculado por ellos para irritarte, sino al contrario, es un método de diálogo que permite comunicar ideas sin causar que alguien en la mesa, se sienta ofendido. Insultar a un potencial socio de negocio a través de fuertes demandas o rechazos puede ser fatal para la negociación. Sé flexible y siempre promete considerar sus peticiones. En adición, es tu responsabilidad asegurarte doblemente que ambos hayan entendido lo mismo en la negociación. Los árabes no te solicitarán aclaraciones por miedo a mostrarse descorteses contigo.

6. La mejor manera de comunicarse es cara a cara
Si no es posible, hazle una llamada. El mundo escrito es considerado menos personal y menos importante y tú puedes encontrar tus correos sin responder por mucho tiempo, si al menos no le das seguimiento por teléfono. Dale preferencia a la comunicación personal, siempre.

7. Conoce a tu interlocutor. – Es muy importante que conozcas las particularidades de tu interlocutor; no lo generalices con los demás Emiratos. Distingue su país de los demás, eso será muy bien recibido.

El Management
El estilo de liderazgo en los EAU es directivo y paternalista. Buenos managers en EAU son aquellos quienes dan instrucciones claras y directas a sus empleados. En consecuencia, se espera que los subordinados sigan dichas instrucciones. Cualquier falta de una clara dirección en el management es considerado un liderazgo pobre. A pesar que dicho acercamiento paternalista es muy común en esta parte del mundo, puede traer como consecuencia la falta de iniciativa de los empleados.

La Jerarquía en las empresas
Hay una jerarquía fuertemente vertical en la mayoría de las empresas de los Emiratos. Muchas organizaciones pertenecen y son lideradas por una persona con gran poder quien toma todas las decisiones. Esta persona debe ser tratada con respeto y distingo, particularmente si tú esperas tener una relación exitosa de negocios.
Edad, dinero y conexiones familiares son factores claves en el estatus de una persona. Quien eres tú es usualmente más importante que lo que has logrado. Es muy común encontrar a muchos miembros de una familia trabajando para la misma compañía
Estatus es importante y debe ser reconocido por el uso correcto del título como un “Shaikh” (jefe), “Mohandas” (ingeniero) y “Ustadh” (profesor). Si estas inseguro del título de alguien, averigua primero o pregunta a la persona que te presentará.
Cuando conozcas por primera vez a un grupo de personas, es importante que saludes de mano primero a la persona más senior, excepto con las mujeres, a menos que ellas te den la mano primero. La persona con más edad en la sala usualmente tiene el mayor seniority, pero debes de tratar de ubicar si hay otra persona quien tome las decisiones. Siempre trata de averiguar con antelación los títulos y el estatus de las personas con las que te reunirás para mostrar el correcto grado de respeto.

Relación Jefe – Subordinado
Es un esquema muy paternalista el que se maneja en Dubái. Muchas organizaciones pertenecen y son lideradas por una persona con gran poder quien toma todas las decisiones. Esta persona debe ser tratada con respeto y distingo. Las consecuencias es que fomenta poca iniciativa en los subordinados.

Negociar con ellos
La Toma de Decisión
No asumas que la persona que más preguntas te haga en las reuniones tiene la mayor responsabilidad. En Dubái, esta persona es considerada como la menos respetada o menos importante. La persona que toma las decisiones es usualmente un observador callado que solo hablará cuando las discusiones se estén cerrando.

Nivel de Exigencia
El nivel de exigencia no es alto, dado que Dubái requiere personal con experiencia en varios campos donde es aún virgen el desarrollo.

Resolución de Conflictos
Esta parte es igual que en occidente, donde debemos poner especial interés y empatía en los usos y costumbres de Dubái, principalmente por el tema de su religión. Algún tipo de resolución que no tome en cuenta estas diferencias culturales con occidentes, está destinada al fracaso.

Cómo motivar a un equipo
Para motivar a un equipo en Dubái, no es muy diferente a las tendencias mundiales. Anexo algunos puntos:
• Flexibilidad. – Una sombrilla de opciones que van desde cuando y donde trabajar a simplemente elegir si iniciar a trabajar a las 9am o a las 9.30am.

• Competencias amigables. – Nada que ver con las metas típicas de ventas o KPIs, si no con algo como que equipos son de los mejores vestidos o quien toma más café.

• Celebrar los logros del staff.

• Ofrecer de forma regular premios individuales y de equipo como resultado de su desempeño.

• Ofrecer entrenamiento y la oportunidad de desarrollar nuevas habilidades.

La administración de las juntas
Juntas iniciales de negocios son frecuentemente un camino para llegar a ser tomado en cuenta por tu contraparte. Son largas en duración y las discusiones son acompañadas de una gran calma acompañada de té y café. Tiempo debe de reservarse para estas juntas, ya que son parte esencial de la cultura de los EAU.

Las juntas debes de calendarizarlas con anticipación con tiempo adicional en caso de que se extienda o empiece más tarde de lo anticipado. Frecuentemente las juntas son canceladas de último minuto, por lo que es importante ser flexible e idealmente dejar tu número celular para que te puedan contactar después.

Las tarjetas de presentación son comunes, pero no esenciales en la cultura de los emiratos. Si intentas dar una, procura que estén los detalles en inglés y árabe.

La Administración del Tiempo
En general, se observa que la gestión de tiempo es un tema importante en Dubái, dado que por sus prioridades de vida donde para la religión requieren destinar tiempo en horario laboral para sus rezos y los imprevistos familiares también requieren de su atención, la productividad se puede ver afectada si no son lo suficientemente organizados, cosa que, en su mayoría, no lo son.

La administración de la afectividad
En general, la gente en Dubái comparte temas personales y se interesa en los temas de los demás, siempre cuidando sus costumbres, como por ejemplo el de no referirse específicamente a las mujeres que habitan en su hogar; ese es un tema muy íntimo para ellos.
Ahora estas armado para desarrollar tu negocio en Dubái, te deseamos suerte en tu próximo viaje.

Por favor enriquece este artículo posteando y compartiendo tus propias experiencias.

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