TRABAJAR CON LOS JAPONESES

CONTEXTO GENERAL DE LOS NEGOCIOS:
La cultura empresarial japonesa es mundialmente reconocida y estudiada. Existen diversos conceptos básicos sobre las corporaciones japonesas que cualquier persona que desee hacer negocios en Japón debe conocer:

KEIRETSU: modelo empresarial corporativo que interconecta diversas empresas con intereses comunes. Todas tienen pequeñas inversiones entre sí y fungen como proveedores los unos de los otros. La lógica detrás del modelo es que si inviertes en tu proveedor y tu proveedor en ti ambos trabajan para un mejor beneficio mutuo. De cierto modo las empresas interconectadas forman una familia.

Los bancos que forman parte del Keiretsu generalmente son inversionistas de todas las empresas del Keiretsu. Como inversionistas, las otras empresas que lo conforman pueden formar parte de los procesos de toma de decisión en una empresa japonesa, lo cual debe ser considerado al momento de hacer negocios con éstas. Antes eran conocidas como Zaibatsu, pero fueron reformadas después de la Segunda Guerra Mundial al ser consideradas como monopólicas.

KEREITSU HORIZONTAL: tienen por objeto la distribución global de bienes. Incorporan empresas de otras naciones para que funjan como proveedores de commodities.

Un ejemplo es Mitsubishi, las empresas principales que la conforman son el Banco de Tokio-Mitsubishi, Mitsubishi Motors y Mitsubishi Trust and Banking. Todas están aseguradas por Meiji Mutual Life Insurance. Todos los bienes del Keiretsu Mitsubishi son exportados por Mitsubishi Shoji. Como observación, la gran mayoría de las empresas que conforman el Keiretsu tienen el nombre Mitsubishi.

KEIRETSU VERTICAL: Toyota y todos sus proveedores son un ejemplo de Keiretsu
vertical. Toyota depende de sus proveedores y fabricantes, empleadores,
agencias de bienes raíces para poner sus agencias, acero, plásticos, etc. Sin Toyota como la empresa líder estas otras no tendrían razón de existencia. Sin embargo, todas las empresas que operan para Toyota también forman parte del Keiretsu horizontal.
Kaizen: se refiere a un sistema de altos estándares de calidad a través de la mejora continua. La particularidad es que es un proceso constante para mejorar los productos y procesos que involucra a toda la cadena productiva desde el obrero hasta los altos directivos. Este sistema ha hecho altamente competitivas a las empresas japonesas.

JUST IN TIME (JIT): es una estrategia de inventarios desarrollada en Japón que consiste en eliminar en medida de lo posible los costos por inventarios y mermas. Toyota es una de las empresas que mejor emplea este tipo de estrategias de inventario. La desventaja radica en que la falla por parte de algún proveedor puede llevar a la ruptura de la cadena de suministro.

EL CONTEXTO CULTURAL GENERAL EN JAPÓN:

Las Dimensiones culturales de Geert Hofstede para Japón:

Power Distance (54): Japón está calificado de manera intermedia debido a que, a pesar de ser una sociedad altamente jerarquizada, en Japón existe una meritocracia real. En el ambiente de los negocios la jerarquía es muy marcada y los procesos de toma de decisión son muy lentos. Sin embargo, en el sistema educativo de Japón existe una fuerte noción de que todos los japoneses nacen iguales y todos pueden llegar a ser lo que deseen si trabajan suficiente para ello.

Indivualism (46): Japón es una sociedad altamente colectivista, en el ambiente de negocios existe una gran lealtad a la empresa en la que se trabaja. A pesar de lo anterior, el concepto de familia extendida no existe el hijo primogénito hereda en apellido y los bienes de la familia y ese es el centro de la familia, en el caso de los hermanos menores, éstos deben irse de la casa y obtener sus propios medios para lograr formar su propio centro familiar. Para estándares occidentales, los japoneses son muy colectivistas.

Masculinity (95): Japón es de los países más altos en masculinidad entendido el concepto como una sociedad determinada por la competencia los logros y el éxito. En la vida corporativa de Japón los individuos se sienten incentivados por competir y ser siempre los mejores. Una expresión de la masculinidad japonesa es la búsqueda constante de la excelencia y perfección. Su adicción al trabajo es otra señal del nivel de masculinidad de los japoneses.

Uncertainty Avoidance (92): Japón es uno de los países con más aversión a la incertidumbre de todo el planeta. Este hecho se atribuye a que Japón está constantemente amenazado por desastres naturales como terremotos, tsunamis, tifones y erupciones volcánicas. Todo esto se refleja en la actitud de la sociedad.
Tienen una vida llena de rituales y protocolos para todo lo que hacen desde su nacimiento hasta su muerte. Los gobernantes y estudiantes en Japón son muy reacios a tomar acciones que no tengan algún precedente. En la vida corporativa, los japoneses realizan muchos análisis, estudios de factibilidad y factores de riesgo antes de tomar una decisión. A los directores y administradores les interesan muchos los datos y gráficas antes de aprobar un proyecto.

Long Term Orientation (88): Los japoneses se ven a sí mismos en la vida como un pequeño momento de una larga historia de la humanidad. Esta visión fatalista los lleva a hacer lo mejor que pueden en esta vida. La noción de un solo dios todo poderoso no es familiar para los japoneses. Basan sus valores en virtudes y ejemplos prácticos. En el Japón corporativo la orientación al largo plazo se refleja en la gran inversión en investigación y desarrollo incluso en tiempos de crisis económica siempre están invirtiendo y reinvirtiendo y prefieren rendimientos estables de largo plazo.

Indulgence (42): Japón es una de las culturas de mayor restricción. Este tipo de culturas no otorgan mucho valor al tiempo de esparcimiento y controlan en mayor medida las gratificaciones a sus deseos. Tienen a seguir las normas al pie de la letra y dejarse llevar por los deseos les genera un sentimiento erróneo o de culpa.

DIMENSIONES CULTURALES DE FONS TROMPENAARS PARA JAPÓN:

Universalismo vs. Particularismo:
Japón es universalista pero no extremo. Los países universalistas:
• Dan gran importancia del respeto de la ley.
• Pasan fácilmente un contrato. En el caso de Japón no es tan fácil debido a la estructura de las corporaciones japonesas de los Zaibatsu y los Keiretsu.
• Basan su relación del negocio en la firma del contrato.
• Confían en una sola realidad basada en la firma del contrato.
• Un acuerdo es un acuerdo.

Individualismo vs. Comunitarismo
Japón es mayormente comunitario y se caracteriza por:
• Uso frecuente del “nosotros”
• Acuerdo de la organización pedido por el negociador.
• Las decisiones se toman de manera lenta.
• Se pretende una realización colectiva asumiendo una responsabilidad colectiva.

Difuso vs. Especificidad
Japón es una cultura específica con las siguientes características:
• Hay un momento para todo, nada se mezcla.
• Es necesario separar el calendario profesional y la vida privada
• Directo al tema
• Preciso, cuadrado, cerrado y claro
• Principios y moral uniformes se mantienen independientemente del
interlocutor.

Neutral vs. Emocional
Los japoneses son de las culturas menos emocionales y se caracterizan por:
• No demuestran lo que piensan ni lo que sienten.
• Pueden inadvertidamente revelar la tensión en su cara o en su actitud.
• Las emociones son generalmente controladas y a veces explotan.
• Se aprecia un comportamiento frio y bien controlado.
• El contacto físico, los grandes gestos, son prohibidos.
• Las declaraciones son leídas en voz monótona.

Estatus social atribuido vs. Adquirido
A pesar de que en Japón el sistema educativo tiene una fuerte noción de igualdad, en muchos otros aspectos se inclina más al estatus social adquirido. En particular:
• Tienen un gran uso de los títulos que definen la posición en la organización.
• Respetan la jerarquía superior porque es la jerarquía superior.
• La mayoría de los altos ejecutivos son hombres de cierta edad que todo un contexto facilitó el acceso al puesto.
• Sin embargo, sí hay un respeto basado en la eficacia que demuestra a su
cargo y a los conocimientos que puede aportar para esa tarea.

Monocronismo vs. Policronismo
Japón se inclina al Monocronismo por lo que los japoneses:
• Tienen una sola actividad a la vez.
• Se pueden administrar y medir más el tiempo
• Respetan las citas, tienen un programa específico por adelantado, no llegan tarde.
• Sitúan las relaciones van después del programa. No tan extremo porque en algunos casos el protocolo social de la cena o comida de negocios tiene mucho peso.

COMUNICACIÓN CON LOS JAPONESES:

Alto contexto: la nación asiática se caracteriza por el uso de comprensión
integrada del tono de voz, lenguaje corporal, expresiones faciales, contacto visual, estilos de discurso y uso del silencio. También se basa en escuchar lo que no está dicho saber leer entre líneas. Prescinden de dar instrucciones detalladas Las personas presentan los aspectos principales y se espera que el interlocutor infiera lo demás. Si quiero que hagan A B C D E sólo tengo que pedir que hagan A, B y C y ellos harán D y E sin más instrucción.

Comunicación indirecta: los japoneses prefieren insinuar o dar a entender en lugar decirlo directamente. Como el desprestigio y la armonía son básicos, se evita la confrontación a toda costa, preservar la relación es fundamental.
Cultura Neutra: en Japón se valoran la objetividad, los hechos, la lógica, y la claridad mental. Los argumentos emocionales o la expresión de sentimientos tienen poco peso y se consideran blandos. Hasta pueden perder credibilidad los ejecutivos que lo expresan. Las personas se impacientan cuando los sentimientos interfieren en el pensamiento claro.

Comunicación formal: En la nación asiática se hacen presentes los códigos
formales de conducta, los títulos y honores y las fórmulas de cortesía. Las
personas son expertas en el manejo del protocolo requerido para cada situación y el estatus de aquellos con quienes están interactuando. Japón es el MÁS formal. El lenguaje desempeña un papel importante. Existen pronombres formales e informales para segunda persona del singular. La formalidad trasciende el idioma y abarca otros hábitos como la vestimenta, la postura, las ubicaciones y otras expresiones no verbales.

PROTOCOLO GENERAL Y DE NEGOCIOS EN JAPÓN:

Saludo en Japón: se debe hacer una genuflexión con las manos a los costados, el de menor jerarquía se debe agachar más que el de mayor jerarquía. Nunca tocar, dar la mano o palmadas y abrazos.

Protocolo tarjetas de negocios: En gran parte del continente siguen un protocolo especial para la presentación y aceptación de tarjetas de negocios. Japón no es la excepción. Las observaciones mínimas al respecto son:

• Siempre lleva tu tarjeta en buen estado.
• Fijarse atentamente en la tarjeta al momento de recibirla.
• Por ningún motivo escribir en la tarjeta.
• Tener un tarjetero especial para mantenerlas impecables
• Las tarjetas de presentación y los folletos de las empresas son diferentes, no se debe mezclar la información.
• No salirse del tamaño estándar para el porta tarjetas ya que puede representar un obstáculo para mantenerlas y puede resultar en el daño de éstas.
• En Japón, al entregar una tarjeta entregas parte de tu personalidad. Se debe tomar con ambas manos e inclinarse para dársela y tomar el tiempo necesario para leerla y agradecer.
• Debe haber total silencio en la entrega.

PROTOCOLO DE VESTIDO EN NEGOCIOS EN JAPÓN:
Hombres: muy formal. Usar trajes negros o azul marino con camisas blancas y corbata entre octubre y abril. Traje gris de mayo a septiembre. Los veranos pueden ser muy cálidos y húmedos por lo que la mayoría de los japoneses utiliza camisas de media manga en esos meses. Nunca utilizar corbata negra con camisa blanca porque es un atuendo para funeral. Cabello corto, existen contadas excepciones para cabello largo como la industria del internet. Muchas empresas no aceptan barbas o cabezas afeitadas.

Mujeres: el protocolo no es tan estricto pero muchas veces no saben tratar con mujeres ejecutivas por lo que no deben lucir como mujeres de oficina. Cabello recogido o corto. Colores de temporada y mucha conciencia de moda. Usar marcas de calidad preferentemente: Gucci, Chanel, Prada, etc. No joyería cargada, faldas cortas ni tacones altos.

REUNIONES DE NEGOCIOS:
• Si vas a llegar tarde avisar al menos una hora antes.
• Confirmar asistencia dos horas antes.
• Llegar 10 minutos antes. Si son altos ejecutivos deberá ser más tiempo.
• Tener una agenda muy específica para la reunión.
• No extenderse después de las 4 de la tarde.
• En caso de necesitar algún acuerdo de confidencialidad mandar con días de anticipación para su firma.
• Esperar a ser sentado ya que los equipos negociadores se sientan en
diferentes lados de la mesa. El líder no está forzosamente en el centro de la mesa.
• Toma muchas notas y muestra interés.
• Enseña muchos datos y gráficas.
• Sé gentil.
• Los japoneses envían equipos de 20 personas a las reuniones de negocios
a aprender todo lo que tú puedas enseñar.
• Las reuniones generalmente buscan intercambiar información. No hacer
brainstorming.
• Las discusiones y decisiones son procesos mucho más largos. No busques
construir los concesos en una sola reunión.
• Ir altamente preparado, ellos se darán cuenta inmediatamente. Tratar de
improvisar lo menos posible.

HÁBITOS PERSONALES:
• Nunca debes sonarte la nariz en público.
• No agarrar la mano del anfitrión.
• Nunca dar palmadas a los hombres en la espalda u hombros.
• Siempre sonríe y haz muchas preguntas.
• Guarda tu distancia.

INTERCAMBIO DE REGALOS:
• Es un tema muy delicado y puede ser que tú recibas hay que tener mucho cuidado.
• Ciertas flores son de uso exclusivo para funerales. Incluidas todas las
blancas. No llevar lirios, flores de lotto no camelias.
• Plantas con maseta pueden ser un mal designio. Los japoneses son
supersticiosos.
• Juegos de cosas en números de 4 y 9 pueden ser de mala suerte.
• Las tarjetas de impresión rojas son para funerales.

MODALES EN LA MESA:
• Aprende a utilizar palillos.
• No te limpies la cara con la toalla caliente, solo las manos.
• Cuando termines de comer regresa los palillos a su lugar o a la bolsa donde venían.10
• Muchas comidas son en el suelo.
• Hay muchos protocolos para ciertos tipos alimentos como el matcha.
• Es apropiado sorber ciertos alimentos, en especial el ramen.
• Kampai significa salud (al tomar la bebida).
• No pidas un tenedor, mandas una mala señal de que no estás dispuesto a adaptarte a sus costumbres. Si ellos te ven batallar ellos te lo darán, su comunicación es indirecta.
• Estar preparado para comer cosas a las que no estás acostumbrado.
• En general, platillos comunes son: gyozas, ramen, sushi, alga, pulpo, carne de caballo incluso en sashimi, carne kobe (res), cualquier tipo de mariscos y moluscos, carne de cerdo, muchos platos con huevo, tempura, té verde en hierba y en matcha, arroz, agemono, onigiri, omurice, wasabe, pato, champon, fideos de arroz y de trigo, yakisoba, teriyaki, yakitori, sake, sopa miso, algunos tipos de curry.

OTRAS COSAS A CONSIDERAR:
• El silencio es sagrado. Nunca gritar.
• Siempre respetar las filas.
• Nunca fijar los ojos.
• Mantenerse físicamente a 80 centímetros.
• No preguntar sobre la familia.
• Altísimo nivel de exigencia.
• Nunca cortar la palabra.
• Poner mucha atención al detalle en todo lo que se hace.
• Conoce las palabras que vas a utilizar en japonés. “Sayonara” podría significar un “adiós” para siempre y no un “hasta pronto” podría arruinar la negociación.
• Ve preparado para estar descalzo en lugares cerrados.
• Ve preparado para asistir a algún sauna o aguas termales.
• La edad equivale a jerarquía.
• La privacidad es altamente valorada en Japón.
• Si invitas a alguien pon un tapete donde se van a quitar los zapatos y sandalias para usar adentro.
• Pide permiso al salir de un cuarto.
• No dejes propina. Es de mala educación.
• Los japoneses dicen “no” todo el tiempo, pero no verbalmente, hay que saberlos leer. Por ejemplo: sugieren alternativas; dirán que es complicado de lograr; mueven la cabeza; cambian de conversación; se quedan totalmente callados, etc.

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